Trends in de industriële marketing

Nu we weten dat in ieder geval de relatie tussen zorgaanbieder en zorgverzekeraar kenmerken heeft van een industriële omgeving, kunnen we ook kijken welk voordeel we uit die kennis kunnen halen. Hieronder staan een aantal trends uit de industriële marketing met steeds een aantal vragen waarmee je kunt onderzoeken of je deze trend ook voor je eigen organisatie kunt gebruiken. Je krijgt het meeste resultaat uit deze oefening als je los van alle bestaande beperkingen kunt denken.

Pakkettering

Steeds meer producten en diensten worden als pakket aangeboden. Niet alleen omdat het handig is, maar ook omdat hiermee onderscheidend vermogen aangeboden kan worden. In de zorg gebeurd dit nu nog niet, maar welke mogelijkheden heb jij om aanbod te combineren in een pakket?

Opkomst van huismerken

Huismerken spelen een steeds grotere rol in diverse waardeketens. Wat kun jij als zorgaanbieder voor jouw industriële relaties als huismerk aanbieden? Misschien kun je een bepaald pakket (zie hierboven) voor een specifieke zorgverzekeraar onder eigen naar aanbieden?

Toenemende samenwerking

Eindklanten worden steeds kritischer en internet maakt informatie steeds sneller beschikbaar voor deze kritische klant. In plaats van industriële klanten te zien als een lastige belemmerende schakel in de keten kun je ook naar intensievere samenwerking gaan om die steeds kritischer wordende eindklant aan je te binden.

Niet alleen samenwerking tussen leverancier en industriële klant is daarbij mogelijk, maar ook samenwerking tussen verschillende leverancier. Bijvoorbeeld om een landelijk netwerk te krijgen, of een bepaald kritisch vermogen om te onderhandelen.

Hoe zou jij samenwerking met de zorgverzekeraar in de strijd om de eindklant vorm kunnen geven? En zou samenwerking met andere soortgelijke leveranciers je een betere positie geven?

Merk en imago

Hoe meer informatie er voor eindklanten beschikbaar komt hoe lastiger het voor ze is een keuze te maken. Dit is het dilemma van keuzes: geen keuze volgt beklemmend omdat we keuze willen hebben, zelf een beslissing willen kunnen nemen. Maar teveel keuzes is ook beklemmend: we zien door de bomen het bos niet meer.

Een van de zaken die dan mee gaat spelen is merk/imago, een nieuwe variabele die een andere doorsnijding van de hoeveelheid mogelijkheden geeft.

Welk imago gaat jou helpen jouw organisatie en diensten optimaal neer te zetten? En wat kun je vandaag, deze maand en dit jaar doen om dat imago goed neer te zetten?

Markt-formules

Een van de manieren om de keuze voor eindklanten te vereenvoudigen is het creëren van markt-formules. Dit zijn onafhankelijke of gebonden organisaties die samenwerken onder een merk en gezicht naar buiten. Denk aan DA drogisten of Albert Heijn (die naast eigen winkels ook franchise winkels heeft). Het merk dat zo ontstaat geeft onderscheidend vermogen, creëert herkenning bij eindklanten en een bepaalde voorspeller voor producten, diensten en kwaliteit.

Als jij de opdracht zou krijgen zo’n markt-formule te ontwikkelen, wat voor formule zou je dan neerzetten? Wat zou je vanuit die formule naar klanten willen communiceren? Wie zou je nog meer in die markt-formule willen trekken? Hoe zou dit een voordeel kunnen opleveren voor zorgverzekeraars?

Verder professionalisering van industriële klanten

Daar waar het industriële koopproces nog vaak het spel van specialisten is, zoals inkopers, worden de marketingprocessen van industriële bedrijven steeds professioneler. De strijd om de klant wordt ook daar steeds professioneler aangepakt.

Hoe kun jij de professionalisering van de marketingprocessen bij zorgverzekeraars gebruiken om de relatie verder te verstevigen? Ken je de marketingmanagers en productmanagers bij zorgverzekeraars? Kennen ze jou? Wat zou je richting deze beïnvloeders en propositie-bouwers kunnen doen om jezelf kenbaar, uniek en persoonlijk te maken?

Joint promotion en joint creation

In de industriële marketing is het niet onbekend: twee ongelijksoortige partijen die samen een aanbod of een product maken voor de markt en er beiden beter van worden. Denk aan de creatie van de Senseo-producten door Philips en Douwe Egberts.

Met welke partijen in de markt zou jij een joint promotion of een joint creation kunnen doen als alles mogelijk is? Hoe zou dit in het voordeel van zorgverzekeraars werken? En hoe in het voordeel van eindklanten?